 |
 |
| 【導入編】 |
 |
|
|
 |
MR生産性の重要性とSFE(Sales Force Effectiveness)の考え方 |
|
| | ・MR生産性の重要性(営業キャッシュフローの源泉、研究開発費を稼ぐ) |
| | ・製薬企業の売上高を決定する要因 |
|
|
| | ・SFEの考え方とSFEドライバー理論 |
| | ・「売上アップの公式」とは?(3つの要素が売上高の大部分を決定する) |
|
| |
 |
SFEに必要なデータ |
|
| | ・SFEに必要なデータの種類 |
| | ・市場データ、社内データ、MR調査データを使い分ける |
|
|
| | ・医師単位のデータベース構築の重要性 |
| | ・販売ポテンシャルとしての患者数把握の重要性と患者数データベースの構築方法 |
|
| |
| |
| 【基礎編】 |
|
|
|
 |
効果的な医師ターゲティング |
|
| | ・効果的な医師ターゲティングの考え方 |
| | ・サイコグラフィックターゲティングと行動ターゲティング(事例分析) |
| | ・行動ターゲティングの魅力とは? |
|
|
| | ・医師ターゲティングが売上高を決定することの検証(事例分析) |
| | ・現場で簡単に実行可能な医師ターゲティングとは? |
|
| |
 |
MR活動の質 |
|
| | ・MR活動の質をどう把握するか? |
| | ・MR活動の質は製薬企業の売上高に関係するか? |
| | ・医師が求めるMR活動の質とは? |
|
|
| | ・接待自主規制(2012年4月実施予定)に対する医師の声のテキストマイニング分析 |
| | ・接待規制時代のMR活動の質を高めるために、何をなすべきか? |
|
| |
 |
売上レスポンス曲線と最適ディテーリング回数 |
|
| | ・売上レスポンス曲線の分析方法 |
| | ・最適ディテーリング回数の算出例 |
|
|
| | ・キャリオーバー売上高の分析 |
| | ・製品ライフサイクルと売上レスポンス分析 |
|
| |
| 【応用編】 |
|
|
|
 |
製薬企業のビジネスモデルとSFE |
|
| | ・専門MRは企業収益に貢献しているか? |
| | ・スペシャリティファーマとSFE |
|
|
| | ・オンコロジーマーケティングとSFE |
| | ・オーファンドラッグとSFE |
|
| |
 |
営業組織の最適設計の考え方 |
|
| | ・「効率」と「効果」のバランスがキーポイント |
| | ・専門MRの配置基準とは |
|
|
|
| |
 |
MRの最適配置戦略(サイジング) |
|
|
|
|
|
| |
 |
MRの生産性アップとIT活用 |
|
|
|
|
| | ・MR活動の可視化に役立つITがこれからの製薬企業に不可欠 |
|
| |
 |
インターネット時代のMR活動 |
|
| | ・eディテーリングは、「リアルMR」をどこまで代替できるのか? |
| | ・インターネットを活用した販売チャネル多様化と生産性アップ |
|
|
| | ・各種販売チャネル(MS、CSO、インターネットなど)の採用基準とは? |
|
| |
| 【総括編】 |
|
|
|
 |
継続してMR生産性をアップするには |
|
| | ・優秀MRの行動パターンは「当たり前のことを着実に実践」 |
| | ・MR生産性アップを達成する秘訣とは? |
|
|
|
| |
 |
「MRの生産性アップと最適配置戦略」に関するQ&A集 |
|
| | ・セミナーや製薬企業との面談での多種多様な質問への1問1答の再現 |
|
|
|
| |
| |
